Die Tricks und Fallen beim Unternehmensverkauf

Wie Verhandlungstaktiken den Verkaufspreis eines Familien-Unternehmens beeinflussen
Gastkommentar von Dr. Florian Koschat, Chef von PALLAS CAPITAL, spezialisiert auf Unternehmens-Übergabe/Übernahme-Beratung, Firmenverkäufe und Kapitalbeschaffung

Der Inhaber eines Familienunternehmens versteht sich auf den Verkauf seiner Produkte, hat aber nur selten Erfahrung im Verkauf eines ganzen Unternehmens. Die potenziellen Käufer hingegen haben in der Regel schon öfter Betriebe gekauft. Sie kennen die besten Verhandlungstaktiken und sind dem Verkäufer gegenüber im Vorteil. Ein in Unternehmenskäufen- und Verkäufen erfahrener Berater kann helfen, das Gleichgewicht wieder herzustellen. Indem er den Verkäufer seines Familienbetriebs oder KMUs in die Kunst der Verhandlungsführung einweiht. Damit soll sichergestellt werden, dass das Unternehmen zu einem fairen Preis veräußert wird.

Was ist ein fairer Preis?
Der Wert eines Unternehmens ist keine festgelegte Größe. Neben Vermögensgegenständen, wie beispielsweise Maschinen oder Patenten, spielen Erwartungen über zukünftige Erträge eine große Rolle. Besonders die Meinungen über den weiteren Geschäftsverlauf können hierbei weit auseinandergehen. Finanzmodelle helfen bei der Wertermittlung, aber am Ende ist der Preis eines Unternehmens das Resultat intensiver Verhandlungen, bei denen beide Seiten ihre eigenen Interessen verfolgen.

Vorsicht vor „Schnäppchenjägern“
Manche Verkäufer glauben, sie wirken besonders überzeugend, wenn Sie Ihre Preiserwartungen von Anfang an klar machen. Damit schaden sie sich jedoch selbst. Haben sie den Verkaufspreis zu niedrig angesetzt, ziehen sie vor allem „Schnäppchenjäger“ an, deren Strategie darin besteht, unterbewertete Unternehmen zu kaufen. Diese Art von Käufer erkennt sofort, dass der Geschäftsinhaber unerfahren und damit leichte Beute ist. Das nutzen diese Interessenten aus, um den Preis im Laufe der Verhandlungen weiter zu drücken.

So erkennen Sie seriöse Käufer
Ein ehrlicher Käufer versucht hingegen herauszufinden, ob Ihr Unternehmen zu seinen anderen Geschäften passt und ob sich gegebenenfalls Synergieeffekte ergeben. Das kann er erst beurteilen, nachdem er Ihren Betrieb genau analysiert hat. Entsprechend stellt sich auch dann erst die Preisfrage. Wird eine Preisforderung gleich zu Beginn der Verhandlungen zu hoch angesetzt, wenden sich diese Interessenten schnell ab, weil sie das Angebot für unseriös halten.

Suchen Sie sich Unterstützung für die Verhandlungsführung. Erfahrene M&A Berater können aufgrund ihres Netzwerks bei der Suche nach einem passenden Käufer helfen. Außerdem unterstützen sie ihre Kunden bei den Verhandlungen. Mein erster Rat an jeden Unternehmer, der sein Geschäft verkaufen will, ist: Beginnen Sie Verkaufsverhandlungen niemals mit einer Preisforderung.

Dr. Florian Koschat, PALLAS CAPITAL Advisory AG | Schottenring 16, 1010 Wien +43 1 3363666-8 | office@pallascapital.com  www.pallascapital.com